ZOOMセミナーや、ABC、事業説明会をやっても契約してもらえない。。高額商品が売れない。
「考えとくわ」
「いいのは分かるけど、今はいいや」
「いやー、忙しいから」
「あとでまた連絡するね」
で、終わりの人はいますか？困りますよね？
これはとても大事な問題ですよね。
私たちは集客に関してはプロです。
実際に集客をお教えさせていただいて、飯を食わせていただいています。
しかし、集客が出来ても、契約してもらえなければ意味がない。
今日は、契約してもらえるためのZOOMセミナーのやり方、ABCの話の仕方をシェアします。
営業は断られてからが勝負だ！？
昭和の時代は、「断られてからが営業だ！」と言って、しつこく何度もアプローチしたものです。
しかし、こんなやり方はクレームを生み出すだけです。
こんなやり方をするメンバーが増えたら、すぐに消費者センターに苦情が行き、主催会社は行政処分を食らいます。
そして、あなた自身、心が折れて、長くこのビジネスを続けることが出来ません。
営業とはセンスでもなければ、根性でもありません。
営業とは科学です。理論です。セオリーです。
営業とは学習可能なスキルです。
ですから、きちんとしたノウハウを学び、トレーニングしていけば、誰でも売れるようになるのです。
今日はそのスキルを順番を追ってお教えします。
誰でも、ZOOMやABCで驚くほどに売れるようになります。
必ず下記の順番でトークを設計、構築してください。
1.信頼関係を構築する
まず最初にあなたがやるべきことは、相手の方との信頼関係の構築です。
専門用語で言えば、ラポール形成です。
ラポールを形成できれば、相手の心はオープンになります。
相手の心がオープンなら、あなたが何を話しても、相手の胸に響きます。
逆に相手の心が閉ざされていれば、あなたがどんなに素晴らしいことを話ししても、相手の胸に響きません。
ラポール形成のコツは、相手に興味を持つことから始めます。
ZOOMでお話しする場合は、相手の髪型、相手の部屋、相手の服装、相手の顔色などに注意を払い、褒めてみてください。
5～10人程度のZOOMや説明会なら、全員に必ず話しかけてください。
褒めるところがよくわからなければ、印象で構いません
「あなたは誠実そうな感じがする」
「あなたは女性にモテそうな気がする」
「あなたは真面目そうに感じます」
「あなたは仕事が出来そうです」
こんな感じで、事実でなくても、あなたの感じた印象で褒めてあげれば、相手はいい気持ちになります。
とにかく、ラポール形成で大事なことは、「相手に興味を示し、褒める」です。
これを最初にやっておけば、最低限の信頼関係は構築出来て、相手もあなたの話を聞く準備が出来ます。
その前に当たり前ですが、あなたは、きちんと化粧をして、髪型を整えて、服装をきちんとしておいてください。
そして、ZOOMの場合は、照明を明るくして顔色に気を配ってください。
暗い顔つきや、逆光では、印象が悪くなります。
2.相手の隠された問題を引き出す
いきなり、あなたの商品やサービスを説明してはいけません！
説明することが、一番売れない原因です。
人は説明なんか聞きたくないのです。
人はあなたの商品やサービスには1ミリも興味がありません。
人が興味があるのは「自分のこと」だけです。
人は自分にしか興味がありません。
自分の何の問題や痛みが解決するのか？
自分にとってどんなメリットがあるのか？
自分、自分、自分、自分。
自分にしか興味がない状態で、あなたの商品やサービスの説明を始めたところで、目の前のお客さんは、
「どうやって断ろうかな？」
とずーっと、頭の中で、考えています。
だから、まずは相手の悩みや問題を引き出してあげなければいけません。
「今は何にお困りですか？」
「今の状況をお話しいただけますか？
「もしかして、こんなことでお困りじゃないですか？」
という問いかけをしながら、相手の問題や不安、悩みを自然に引き出します。
ここは少し会話にコツが必要です。
最初から「あなたはお金に困っていますよね？」
「あなたは病気が不安でしょ？」
みたいに決めつけて話すと、相手の心は閉ざされます。
「何か売りつけようとしているな」
と、察知されるからです。
あくまでも、相手の口から自分の悩みや不安を自然に喋らせることが大事なのです。
相手の悩みを引き出さないで、決して商品説明、ビジネス説明に入らないでください。
これをやっちゃうと、
「考えとくわ」
「いいとは思うんだけど、今はいらない」
「お金がないから」
「家族に相談してから」
「また連絡するね」
と言われちゃいます。
これを言われたら、あなたが相手の問題をきちんと引き出していなかった、と反省してください。
3.未来のベネフィットや可能性を描かせる
相手の今の問題や悩み、不安を引き出したならば、次は、その問題が解決したとしたら、どうなるか？
どうなりたいか？を想像してもらいます。
たとえば、お金の不安がなくなったらどうなりますか？
あなたは今、自分のお金の不安がなくなり、お金が十分にあったらどうなりますか？・
- 値段を気にせず洋服が買える
- 子供にたくさん習い事させられる
- 港区のタワーマンションに引っ越す
- BMWの最新型を買う
- ハワイに家族旅行する
- 平日の昼間からヨガを習いたい
- 英語の勉強をしたい
などなど、たくさんの未来像、ベネフィットや可能性が出てきますよね？
「その問題が解決したら、どうなると思いますか？」
↑
この質問が極めて大事です。
あなたが「こうなります」と言ったらダメですよ。
必ず相手、お客様に言ってもらう事が大事です。
自分の口から言わせてください。
4.商品、ビジネスの説明をする
ようやくここで、商品説明、ビジネスの説明となります。
「もし、私の商品やビジネスが、あなたの問題を解決し、夢が叶えられるとしたら、興味ありますか？」
と尋ねます。
そうなると、ほとんどが「はい、興味あります」と言うはずです。
そこから商品説明、ビジネスプレゼンテーションに入ります。
ここで注意していただきたいのは、あなたの商品やビジネスの説明をしながら、なぜこの商品は、あなたの問題や不安を解決できるのか？
と言った視点を忘れない事です。
ただ、マニュアルトークでペラペラと、ビジネスや商品の説明をしない事です。
「だから、この商品はあなたの不安を解決できるんですよ」
という視点で説明を行ってください。
時々相手の目を見ながら、相手に確認を取りながら、説明を進めてください。
決して一方的な説明にならないように気を付けることです。
5.クロージング
商品説明が終わったら、いよいよクロージングです。
ここで気を付けてもらいたいのは、商品説明とクロージングの境目です。
「さ、商品説明が終わりました。いかがですか？買いますか？買いませんか？」
という、問いかけはダメです。
これは、犬の尻尾クロージングと言われていて、説明とクロージングがきっぱりと別れているパターンです。
これは良くないのです。
商品説明からクロージングは、境目がないように、流れるように勧める必要があります。
これを蛇の尻尾クロージングと言います。
滑らかにクロージングに入っていくのです。
「買うか？買わないか？」
ではありません。
クロージングとは決断を迫るものではありません。
このノウハウ通りに話を勧めたら、お客は必ず買う気が湧いてきているはずです。
もし、買う気がないな、と思ったら
「ご興味ありませんでしたか？失礼しました」と、
クロージングをしないで、爽やかにそのセミナーを終わらせてください。
買う気がない人にクロージングをしても意味がありませんから。
または、またラポール形成に戻って最初からやり直してください。
クロージングとは
「いつ買うか？」
「そのコースで参加するか？」
「支払いはどうするか？」
を選ばせる段階なのです。
買うか？買わないか？ではなくて、「どれを買いますか？」を選ばせる段階なのです。
6.反論処理
反論とは、単なる質問です。
肯定的に捉えましょう。
やりたいけど、不安がある。
やりたいけど、疑問がある。
そういった場合に反論が出ます。
「それってねずみ講なんでしょ？」
「本当に儲かるの？」
「成功しなければどうなるの？」
「痩せなかった人はいますか？」
これは、単なる質問ですから、
「ご質問ありがとうございます」
とニコニコしながら、感謝して、対応しましょう。
怒り返したり、慌てる必要はありません。
もし、回答に困ったら、宿題にして後で個別に返答してください。
反論処理がきちんとなされれば、あとは買うだけ、参加するだけとなります。
7.それでも買ってくれない場合
それでも買ってくれない場合、参加してくれない場合は、自分の説明の至らなさを謝罪しましょう。
「申し訳ありませんでした。私の説明が下手くそなために、あなたの時間を無駄にしてしまいました。」
「貴重なお時間を割いていただきありがとうございました」
と、爽やかに終わらせましょう。
ここで、「何でですか？」とか、しつこく言わない事です。
断られてからが勝負ではありません。
勝負は断られる前に実は決まっているのです。
断られたり、「考えとくわ」と言われたら、そもそも、前段階のどこかで、何かが間違っていたわけです。
ただ、タイミングが変われば、買ってもらえる、参加してもらえることがありますので、ご縁だけは繋いでおいて定期的に、アプローチは出来るようにしておきましょう。
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